“宅家生活催生“云销售” 多领域开直播撬动转型”

疫情暴发后，拥有337家线下店、2000多名员工的孙春来在正月7日向全体员工写了《给黑暗时刻的信》。 他直言店铺租金和员工支出两大支出让自己濒临崩溃，决定不裁员，鼓励“一起让公司生存”、“降本、增效”。

受新冠肺炎疫情影响，孙春来创立的占国内护肤企业品牌75%的线下门店销售额在今年春节期间下跌5%，公司积极自救，线上开云店，2000多名员工全部在线工作， 那封信发出后15天，销售额比去年同期高出145%，平均每天增加3000多名新会员。

线下是冰封的，线上是拓新的，云销售室、云销售车、云厨师、云店等在短时间内密集出现。 2月，仅淘宝直播就增加了100多种职业，商家自己开淘宝直播卖商品的人同比增长50%，其中2成以上来自线下店铺。 多个职业“倒逼”的短时间自助手段，将来会成为公司变革的契机吗？

直播让濒临破产的公司自助了15天

直言“死也不能直播”的孙春说，50多岁的“老男人”在镜头前谈论化妆品，竟然有6万人看到，卖了40万元以上的产品，“超乎想象”。

这是典型的销售模式，依赖线下店的企业品牌，春节期间本来是卖“黄金周”的，但受疫情影响，线下店的销售被“冰封”，企业被上下“强制”，全员直播:武汉之家，

2月1日，孙春来的企业品牌店全面云消雾散。 第一天，他们在线召开干部会议，第二天向2000多名员工召开视频会议，说明变革的方法。

并不是所有人都能一下子适应新的工作状态。 直播第一天，孙春来到某导购直播间做“卧底”，直播间只有他俩，导购的讲解很专业，但直播间出现的妆容不专业。

他们请专业团队帮助变革，学习了直播化妆、舞台布景、讲解、微信力矩的分发方法等。 购买者们逐渐习惯了直播的场景，展示出的妆容渐渐变得精致了。 他们发现，依靠专业信息通过视频宣传产品，教授化妆妙招，同样能吸引顾客，线上客单价也能达到一千元以上，在化妆品领域属于较高的客单价。

目前孙春来的企业品牌销售额的90%来自线上。

变化的困难在于2000多人必须适应“不见”的云办公室，起初大家见面都找不到工作状态。 后来，企业规定，员工和上司在线工作时也要重视仪表，要有仪式感。 云事务也改变了公司的组织结构，从原来层次分明的结构，变成了现在线上随时带员工进入员工群体。 大家都适应了，比以前更有效率了。

孙春说:“我原预计两三个月现金流将耗尽，但现在，以目前的业绩来看，我们可以说可以拯救自己。”

多领域的火急直播带着商品吆喝也提出新的要求

“强制”直播的不仅是化妆品导购，还有房地产销售、汽车销售、厨房厨师也加入了直播的行列，此前这些大多是“不去现场就卖不出去的东西”的销售模式。

受疫情影响，全国60多个城市的卖场暂时关闭。 广西柳州房地产销售唐林在网上发起“云卖房”，通过直播的屏幕，他带领网民们参观了销售的房地产。

唐林说，最好的直播有6万人看，直播后20多人加他的微信，平时一天只能带两组顾客。 “直播带来了很好的曝光率，提高了效率”。

房地产销售直播不仅仅是线上转移，而是从“一对一”到“一对多”的介绍，不能向有个性化诉求的客户推荐比较好的产品。 唐林直言，房地产的特点决定了网民们不现场存款，目前直播以客户首次了解房地产为主。

餐饮业是受疫情影响较大的领域之一，在淘宝直播宣布上传零门槛那天，有31家知名餐饮公司报名播出。 眉州东坡第一次带厨师去直播间，请厨师教元宵、毛血旺等菜。

眉州东坡电商部总监杜俊辉表示，开始直播是为了恢复工作，不传染风险，给在家的人们带来幸福，没想到网友们称赞的数量这么多。 2月17日0时至下午7时，其天猫旗舰店销售额比去年同期增长1400%，午餐肉销售额比去年同期增长2175%，香肠销售额比去年同期增长1561%。 刚上线的新商品梅菜扣肉排在店铺热门商品的前三位。 另一个知名餐饮企业品牌小龙坎2月17日在淘宝直播带来的交易额比1个月前的1月17日增长了1200%。

销售汽车的4s店也因疫情大量关闭，很多车企很难通过送口罩等方式带顾客进店，他们也加入了直播卖车的行列，很多车企比线上渠道优惠。 据不完全统计，宝马、奥迪等23个全球汽车企业品牌销售车型，每天至少直播100辆汽车。

银泰百货更是要求所有导购人员出港，为10位湖北导购开通淘宝直播专场，全直播历时3个小时，吸引了7.5万客户，相当于顶级购物中心的周末客流。

疫情面临经营压力的公司希望抓住直播这根“救命稻草”，以此增加收入，拓宽新渠道，直播平台抓住机会吸纳新成员，帮助公司转型。

淘宝直播云事业项目组负责人介绍说，项目组目前每天对接新的“云职业”，根据不同领域的特殊情况，通过各方面的资源和技术力量，支持他们顺利“云事业”。

之所以在如此多的领域进行直播，是因为疫情暂时改变了人们的费用场景，限制了人们的在线费用，很多人住在家里，但娱乐、购物等诉求依然存在，并且更加旺盛。

体验和服务必须赶上直播或销售。

虽然现场直播很火爆，但从一部分客户那里也听到了“没办法”的声音。

客户已经习惯网上购物，但由于疫情下物流受限，被直播吸引而下单的客户无法进货，从而影响购物体验。 喜欢网上购物的顾客喜欢网上的化妆品店等美好体验。 除了购物外，还可以享受野外护肤、指导等服务。

另一个直播并不是真的“拥有商品”。 卖车、卖房等大额费用就是这样的，直播只能帮助客户在家里轻松快捷地了解产品，不能满足客户自己触摸、实地观看的诉求。 疫情过后，客户需要网上到当地购买。 最终网上订购也只是为了网上优惠的价格。

销售需要通过实时迁移获得专业知识和服务，还需要准备在线演示。 记者在采访中发现，尝试购买直播不仅仅是简单的“打手机”，他们大多经历了自我提升的过程，外貌、风格、专业度、粉丝积累都成为云购买的突出手段，这也是直播平台的

银泰百货的数据也展现出“有经验”的导购特点，他们开通直播服务的客户数量相当于复职6个月的服务客流，一次直播产生的销售额，相当于店里一周的班。

另外，大量销售转型直播也带来了同质化的担忧。 银泰商场商务助理总经理蒋昕捷认为，直播是将人数字化的过程，人的诉求自然会分流到头顾客群、腰顾客群等，从数据可以看出。 新零售领域将从以商品为中心、以商场为中心转移到以导游和顾客为中心，未来银泰的导游将尝试全员直播。

简柔说:“淘宝直播云业者是因为这次疫情而发生的，但不会因为疫情结束而结束。 很多公司，很多家族通过云事业看到了自己的潜力。 ”。

另一个值得注意的是，现在开直播的公司大多是知名的大企业品牌公司，他们自身“有流量”，中小企业品牌在直播中寥寥无几。 另外，播音员们也各自活跃，能强调重围的不仅仅是专业信息，还有其他才艺和特征“吸粉”的情况。

但是，公司经过这次特殊时期不得已的尝试，预计将来将直播纳入必须的选项中。

孙春来的企业品牌通过直播的成功调整了公司的快速发展方向，未来的直播不仅将常态化，还将在几天内设计新的线下店效果图，新店将取消收银台和货架，只保留展示台，店铺将在直播期间。

“今年网上店铺的开店数量不会减少。 业绩要求不减。 彻底转变店铺模式，提高数字广播、成交、宣传、推广、顾客服务，增加与顾客的交流、交流、信息表达方法。 ’孙春来说。 (记者 陈璐)