“银行观察：这类保单不能卖给高龄和低收入的人群”

“保险产品没有好坏之分，只是你们没有把合适的产品卖给合适的人。 》在一次领域大会上，面对台下数十名辖内保险机构干部，一位地方保监局领导毫无保留地批评了目前的“销售误导”现象。

这是机构不愿触及的痛点，是领域久治不愈的顽疾。 目前，银行出售理财产品和基金的适宜性( kyc )要求都是详细而严格的。 记者从银保监会新发布的银保新政《商业银行代理保险业务管理办法》中发现，银行在销售代理保险产品时也有若干规定“卖给对方”。

具体来说，银保新政第32条规定:“商业银行及其保险销售人员应当对投保人进行索赔分析和风险承担能力评估，根据判断结果推荐保险产品，并将合适的保险销售产品提交给有索赔和承担能力的顾客。”

银保新政还要求对两类客户做出详细规定:低收入群体(投保人年收入低于当地近一年城镇居民人均可支配收入或农村居民人均纯收入)、高龄人群(投保人年龄超过65岁或投保人年龄超过60岁，

这意味着分红型、万能型、投资连结型、变额型等人身保险产品和财产保险企业非预定收益型投资保险产品等被排除在外，只能销售以前流传的类型保险产品。

另外，在银保新政中，向上述两类人销售银保产品时，保险合同不得退出系统的自动核保现场。 将保单材料转交给保险企业，核保人员核保后，必须退出保险企业。 保险企业在核保时，应当研究保险产品的适用性、保险新闻、签名等情况，发现产品不符合、新闻真实性、顾客无续保意愿等问题，不得提供保险。

对比非低收入群体和非老年人，银保新政允许销售保单利润不明的保险产品，但对比以下四种情况详细规定:大额保费超过投保人家庭年收入的4倍，年保费超过投保人家庭年收入的20%，月保费为投保人家庭年收入的20%； 保险费使用年限和投保人年龄总和在60倍以上，保险费额度在保险费预算的150%以上，在这四种情况下，投保人必须在参保时了解保险产品的情况，并自愿承担保单利润不明的风险。

另外，银保新政规定，对于保单期限和缴费期限长、保障度高、产品设计较多、需要长时间说明的保险产品，商业银行应积极开拓销售地区，通过销售区域和销售人员的管理，向合适的客户提供合适的保险销售产品

业内人士认为，从上述诸多规定来看，银保新政强调产品是否合适，投保人是否有经济实力、实际购买意愿、风险自身负担。 这样可以从源头上防止销售失误，将保险销售模式转变为诉求导向型。