“出口跨境电商逆势增长 多方合力缓解商家资金压力”

没有2月的供应商，3月的订单“腰斩”，4、5月的部分商品诉求大幅增加，6月的商品积压……陈少平觉得上半年的心情像过山车，“创业6年遇到的领域变量，都不是这半年多”

来自广东中山的出口跨境电商老板，没有在危机中站稳脚跟，而是主动挖掘市场机会，取得了光明的销售业绩。

变量与机会并存，陈少平的经验也是出口跨境电子商务领域的缩影。

今年上半年，受疫情影响，海外顾客的购物诉求从线上转移到线上，带来了出口跨境电子商务订单的增加。 年一季度海关跨境电子商务管理平台数据显示，进出口数据增长34.7%，同期我海外贸进出口整体水平下降6.4%。

作为外贸领域新业态的新模式，跨境电子商务面临着物流短缺等困难，但一直以来外贸下滑的趋势传来，并以相反的势头增长，成为稳定外贸的新亮点。

商家要求选择外国的卖点

从3月中旬开始，郑东杰发现部分产品订单下跌较快，在EC平台的销售额直接为“腰斩”。

“往年春天，美国人对自家庭院、水管、喷嘴等小物件的订单大幅增加，今年的订单比去年减少了40%左右。 ”。 来自广州的亚马逊卖家告诉记者。

陈少平的企业主营玩具和家居品类，今年春天也经历了业绩低谷。 当时，由于亚马逊限制非医疗和生活必需品的进口，国际运费上升，企业订单量减少到去年同期的2、3成，听说领域内很多企业正在裁员。

但是，在跨境EC平台上，与户外用品相比，另一个产品是“冰火两重天”，让卖家们看到了颓废的机会。

根据天猫海外提供的数据，今年3月，适合家庭室内的运动器材销售额同比增长230%，包括乒乓球网架、桌上足球台、象棋等。 乌克里里(四弦拨弦乐器)、口琴等乐器比上年增长了74%。

郑东杰的企业经营美容化妆、户外用品等多个品种，海外疫情过后，防疫相关产品如染发用手套从未重复，订单大幅增加。 “涨了一点，跌了一点，整体收入影响不大”。

在产品选择和补货时，他加大了防疫产品布局，以对抗其他品种销售额的下跌。

“领域内有流行语，7分靠选品，3分靠运营。 ”。 在浙江宁波从事出口跨境电商的白浩表示，在领域困难时期，卖方需要重视选品，发现买方评论、反馈、销量变化，迅速调整产品结构。

据他介绍，3-4月，跨境EC平台上，企业室内产品销售额快速增长，狗粮、跑步机等订单同比增长3、4倍，拼图订单同比增长约10倍。

陈少平没有预计到4~5月，“行情将发生巨大逆转，玩具和家庭产品的订货量将比往年最旺时增加一倍。”

订单增长，有些卖方因为前期准备不足，不能按时发货，顾不上行情的变化。

疫情凸显供应链管理的重要性，商家不仅要选择海外市场的卖点，还要支持稳定的供应商和物流，接到订单后及时补货和出货。

“商家普遍缺乏商品，难以补货，我们做好了可以发货的准备，在平台的排行榜上上涨了。 ”陈少平说。

多方合作缓解商家资金压力

6月初，每天早上一睁眼，陈少平习性地打开手机，查看装载在洛杉矶码头的物品是否被提起。 他“心神不宁，一直很紧张”。

这些从国内运往美国的70箱玩具，在港口关闭后，应在两三天内运到印第安纳州亚马逊仓库，但受美国国内形势的影响，联邦快递和ups等多家物流企业爆仓，在码头停留了十多天

根据陈少平向记者提供的ups物流通知，“6月5日，民间示威延误了你的包裹……交货将被重新安排。 ”。

虽然物流效率得不到保证，但运费却在持续上升。 很多卖家在论坛上晒店铺后台的截图，运费的价格有时会超过商品的价格。

跨境电子商会公司通过配置海外仓库，降低物流风险和价格。 跨境EC平台和支付商出台扶贫措施，缓解商家资金压力，救人的同时自救。

天猫海外事业部总经理吕健美表示，在特殊时期，为了保证平台的交易能力，天猫海外和私人物流通过包机打通了配送线路，承担了一点物流价格。

物流时间延长，也直接影响到收款周期。 “通常半个月退钱一次，但现在的周期已经有两三个月了。 国内工厂方面必须按时购买产品。 ”。 陈少平明显感到资金紧张。

罗永龙是杭州大型技术有限企业的合作伙伴，其企业为全球跨境电商提供跨境收款服务，商户提供超过60万家服务。

据他介绍，往年第一季度，稍大型的跨境电子商会公司，每天有数万到10万的订单量，但今年同期有些公司降至每天1万2千张。

以亚马逊平台为例，在线排名是动态的，卖家可以花3~6个月将一个产品营销到前100名，但只要不发货3天，或者买家拉开差距，很快就有可能跌到1000名。

“要重新排名，就必须重新开始。 无论是实力还是资金，对中小企业来说都是非常大的负担。 ”。 罗永龙说。

为了帮助中小企业渡过难关，这家跨境支付企业推出了通过减免服务费用，降低中小企业运营价格，注资提供垫付，缓解中小企业资金周转压力的实业扶持计划。

平台处理退货的痛点

“去年的销售额达到300万元以上，对电子商务巨头卖家来说太小了，但对工匠来说却支撑了我们。”南山草木染工作室创始人徐莎说，近年来，店铺的年销售额保持了1.5倍到3倍的增长速度。

近年来，从以前传下来的手工艺品等国货在海外市场逐渐流行。 依托古法艺和性价比，徐莎莎设计的草木染产品，已经接到国外订单。

但是，性价比高的国货在出海途中，如何降低物流价格成为了领域的课题。

森马企业品牌电商负责人王禹表示，许多出海产品的最大特点是高性价比，这需要公司发挥价格管理的优势，但目前遇到了国际物流和退货价格的瓶颈。

他解释说，在国内购买一个产品，退货和更换只需要两三天就可以完成，流程很简单。 海外客人退换东西，特别是服装这个品种，物流的价格很高，不能涨价。 只有转嫁到产品的价格上，商家的盈利能力才会下降。

“很多小商品天然适合海外市场，但是我们的服装面向国内顾客，其他国家顾客的审美不太一样，不一定喜欢国内的这些风格。 另外，如果海外顾客退货的话，几乎赚不到钱。 ”。 广州服装商“郭郭定制”电商负责人赵英贺说。

除了电商销售发生内转外，不仅要重新投放符合海外客户诉求的产品，还必须承担较高的退货价格，这让很多国内市场的商家对产品出海感到不安。

上半年，稍跨境EC平台和综合试验区相继公布了政策处理领域的痛点。 今年4月初，阿里巴巴启动“春雷计划”，帮助国内中小企业加速出海。 其中，天猫在海外推出了“全球分销平台”和“全球包邮服务”，降低了商家的出海捕鱼价格。

在吉林省珲春市，跨境电子商务综合试验区启动“跨境电子商务出口退货”业务，降低国内销售者运营价格，完成退货226票。

5月末，赵英贺所属的服装企业，以国内市场为中心，8年后，迈出了走向海外市场的第一步。

赵英贺表示，企业借此开通出口跨境电子商务业务，分销平台无需直接将淘宝店铺的产品投放到亚洲华人市场进行追加投资，只需定价，企业只承担国内运费部分，减少了退货的价格顾虑。

EC平台通过“一键销售全球”、“一键合同”等方法，为外贸公司和国内卖方对接海外商机，提供报关、物流、结算等一站式处理方案。

据天猫海外消息，截至5月21日，一个多月来，超过15万家中小企业参与天猫海外分销平台，商家上传速度相当于过去一年的8倍。

阿里巴巴国际站(海外b2b跨境贸易平台)数据显示，今年3月平台新增上传业者数量比上个月增长194%。

吕健美表示，海外客户的支出行为有所改变，以前在当地购买生活必需品，通过跨境电商购买当地无法购买的商品，但由于当地商品略有断货，客户开始通过跨境电商购买生活必需品。

天猫海外提供的数据显示，受全球疫情影响，今年2-4月国货入海放缓，出现负增长。 到了5月，国货海整体销售额同比增长15%，生活所需快消品成为增速最快品类，其中餐巾纸、粮油米面、洗发水洗澡等生活用品的销售同比增长34%。

领域要求重新释放产业链的特征

一个多月前，在宁波从事销售业务的黎萍，是一家从小家电外贸加工厂跳槽到主要室内运动产品的企业，因为后者的订单火爆，她变得非常忙碌。

在前一个事业中，黎萍的老板是“老外贸人”，给海外顾客办卡业务。 小家电外贸受到疫情冲击，老板决定转型为c端，希望在亚马逊打造自营企业的品牌。

“但是，从很久以前开始，外贸出身的上司就不太了解跨境电商，也不知道招募的人，很难进行变革。 ”。 黎萍说。

除了处理人才短缺的瓶颈外，从b端向c端的转换还需要不少前期投资，这考验了公司现有的经营理念和生产组织方法。

浙江旺威贸易有限企业提供店铺建设、商品陈列、陈列展示等业务，为公司开通跨境出口渠道。 2月以来，企业总经理万一在前线联系了10多家服装公司。 “有些公司的老板对网上销售很容易理解，认为他们不是自己在网店销售，而是直接把商品卖给我们。 ”。 他说

其中4家公司最终达成了开拓网上渠道的意向，“前期开店要花很多钱，选择服务的公司规模都超过了亿元。” 另外，没有达成一致的公司对销量预期过高。 “他们以前一直在批发，大量发货，仓库只支持全部发货，但电器店需要一个一个发送给客户。 ”万一前线说。

虽然变革困难，但有很多人从以前开始就投身于外贸公司跨境电商行业。 从3月初开始，600多家广东服装商在天猫境外“云上新”，借势跨境电商开辟新的销路。

今年以来，政策红利推动了跨境电子商务的快速发展。 国务院在已设立的59个跨境电商综合试验区的基础上，新建46个综合试验区，海关总署在北京、天津等10个地方海关开展跨境电商( b2b )出口监管试点，b2b出口货物适用全国报关一体化。

6月15日，作为中海外贸“晴雨表”和“风向标”的广交会，首次以网络形式举办，在线展会设立了跨境电子商务专业区域。

在吕健美中，如何利用中国产业链的特点，以包裹的形式发送海外客户需要的产品，是跨境供应链需要有效解决的问题，也是市场机会。

她认为跨境EC平台上的产品，可以发挥中国完善的产业链的特点。 疫情期间，即使国内产品暂时难以配送到海外市场，但国家没有成熟的产业链，当地产业短期内难以弥补市场供给。

罗永龙表示，短短几年内，国内出口跨境电子商会公司从不足1万家迅速发展到近百万家，逐渐发展成为拥有大型和上市公司的新兴领域。

据相关报道，跨境电商占外贸的比重将从年的11.23%提高到年的29.83%，据阿里预计，年跨境电商市场交易规模将达到12万亿元，占进出口规模的37.6%左右。

“大卖家开始以企业品牌吸引流量，不再出售大量商品和杂货。 即使在海外，一定的企业品牌的影响也很大，积累了相当规模的粉丝。” 罗永龙说。

而且，社会交流工具已经深入到客户生活中，为国内商家提供了多元的引流和客户渠道。

跳槽后，黎萍体验了完全不同的商业模式。 以前传外贸的时候，她参加了行业重要的展会，线下忙于面谈生意。 目前，她活跃在多个海外社会交流平台，通过企业账户发布产品新闻，发现了潜在的目标群体。

从前外贸向跨境电商转移，黎萍经历了从“人找货”到“找货”的转型。

“该方法在国外很流行，主要是挖掘小b买家，一次性订购5000件或1万件，满足企业销售期望。 在线交谈后，通过跨境电子商务或其他渠道完成交易。 ”。 黎萍说。

最近，陈少平十分关注tik tok (嘀嗒短篇视频国际版)的销售渠道。 “商家将拍摄新的短片，引起广泛关注，将流量引导至跨境电商独立站，在独立站完成交易。 ”。 他和球队也打算尝试这种新的玩法。 (部分回答者为假名)