“江淮汽车一路破局革新出海模式 在国外市场闯出了一条合作革新之路”

作为民族汽车企业品牌的名片，安徽江淮汽车集团股份有限公司(以下简称“江淮汽车”)不仅闻名全国，而且在海外市场开辟了合作创新之路。 特别是这几年，江淮汽车多次本着“比较利好”、“有技术”、“有质量”、“有特色”、“有规模”的理念，乘着“一带一路”建设的东风，在整个汽车领域不景气的大环境下，逆向市出口7个月。 在“走出去”的过程中，江淮汽车稳步出远门，大步前进。

逆市出口是可以圈可点的

在诸多不利因素的共同影响下，我国汽车产业受到了明显的冲击。 根据中国汽车工业协会公布的中国汽车工业运行情况，2019年7月，汽车产销环比全部下降，同比降幅收窄。 当月，汽车产销180万辆和180.8万辆，环比减少5%和12.1%，同比减少11.9%和4.3%。 其中，7月份汽车出口降幅扩大。 当月，汽车公司出口8.1万辆，比上个月下降15.5%，比去年同期下降14%。 1月至7月，汽车公司出口56.9万辆，比去年同期减少6.3%。

但作为自主企业品牌的江淮汽车，今年以来在出口业务方面也可以环环相扣。 《经济参考报》记者日前从江淮汽车获悉，2019年1月至7月，江淮汽车(不含安凯)出口近2.8万辆，销售收入18.8亿元人民币(约2.8亿美元)，出口排名居领域前列。 轻商品出口1.1万辆，其中中高级轻卡出口排名第一，皮卡出口增长迅速，领域位居第四。 轿车出口1万5千辆，位居领域第四。

“我们积极拓展国际业务，目前出口南美、欧洲、非洲、亚洲等地区，初步进入土耳其、意大利、墨西哥等高端市场，与世界130多个国家建立了良好的合作关系，哈萨克斯坦、俄罗斯、贝特 》江淮汽车集团股份有限公司副总经济师、国际企业总经理张鹏向《经济参考报》记者介绍。

张鹏表示，近几年来，江淮汽车始终坚持“先有市场，后有工厂”的理念，将客户诉求和市场培育放在首位。 “不同市场的我们有不同的战略。 南美是我们的特色市场，在轻型汽车方面，我们基本上是全覆盖，排在前三位。 在轿车方面，我们排在数一数二的位置。 我们采取的战略是深耕细作。 在东南亚、哈萨克斯坦、俄罗斯等新兴市场，我们必须抓住机会，认真经营。 在北美、西欧等高端市场，今年电动汽车的出口在欧洲将达到800~1000辆。 因为我们是第一家通过欧盟认证的车企，所以电动汽车的增长率比较客观。 ”。 张鹏表示，在积分市场和新兴市场，江淮不仅出口产品，而且通过技术、企业品牌和产能的配合，实现了市场的巩固和辐射的形成。

事实上，积分市场是目前最主要的出口市场，市场开发较为成熟，对江淮汽车出口业务规模和利润的稳定起着重要的支撑作用。 年，智利市场出口同比增长18%，领先领域出口增长近5个百分点，轻卡继续保持中国企业品牌第一位，轿车保持中国企业品牌第三位，组织“最美卡哥mr jac”评选和10周年庆祝活动 成功引入阿根廷市场，上市产品包括s5、s3、s2、t6皮卡和x200小型卡，实现了轿车和商用车的同步覆盖，标志着江淮汽车在整个美洲大陆的全面销售。 年，巴基斯坦市场年出口同比增长超过80%，其中aox小卡顺利实现ckd装配线，这是aox小卡首次在海外工厂实现ckd装配，外观优美、装修精巧，aox小卡受到最终用户热烈欢迎，

战术市场准入门槛高，政策法规严格，客户对产品质量要求高，这些因素对江淮汽车产品的质量提高、技术指导以及企业品牌的提升起着重要的作用。 墨西哥市场年出口比上年翻一番，出口产品涵盖n系列轻卡、皮卡、a30、s2、s3、s7等多种轿车产品，其中轻卡产品持续保持中国企业品牌第一位，细分市场五十铃的相对占有率也呈现上升趋势 欧盟市场是企业重要的战术市场，经过持续开发，江淮s3产品成功批量引入意大利市场，目前市场反应良好，标志着江淮汽车开始正式进入欧盟高端市场。

“关于我们在海外市场是否顺利，有两个评价指标。 第一，我们在海外市场的占有率进入细分市场时，我们的占有率是否有所提高。 二是本公司企业品牌的议价能力。 我们用五十铃作为光卡的标杆。 20世纪90年代，进入智利市场时，我们的价格是五十铃的60%，而现在我们的价格是五十铃的90%。 也就是说，现在我们与日本企业品牌车五十铃相比，销售有所增加，价格也达到了90%到95%。 这说明我们不是以低价、低价获得市场份额，而是以高品质、优价实现的。 ”。 张鹏说。

借“一带一路”东风

海外市场无疑是江淮汽车成绩单中浓墨重彩的一笔，但借力国迅速发展的东风，至关重要。 近年来，江淮汽车积极响应国家“走出去”战术和“一带一路”倡议，坚决实施国际化战术，积极迅速发展国际业务。 截至目前，江淮汽车已建立覆盖南美洲、非洲、中东、东南亚、西南亚、东欧130多个国家和地区的营销互联网，成功进入土耳其、意大利、墨西哥等高端市场。 在国际市场上，江淮汽车蝉联领域的suv出口冠军，目前s5、s3、s2三箭齐发，构成了极具竞争力的suv产品组合。

其中，中高档轻卡出口继续保持领域第一位，suv出口居领域第二位，出口量同比增长12%，超过5万辆，约占江淮汽车出口总量的72%。 在“一带一路”沿线市场开拓过程中，江淮汽车通过自身优质快速的发展，增强技术创新能力，加快产品和市场结构调整，带领沿线国家参与国际汽车产业分工，共同创造经济效益和社会效益，实现江淮汽车和出口目的地国共赢的快速发展。

事实上，“一带一路”沿线的相关国家和地区是江淮汽车出口的主要用户市场。 借助国家政策东风，江淮汽车在“一带一路”沿线国家市场取得快速增长，2019年1月至7月，江淮汽车出口市场覆盖80个“一带一路”沿线国家，出口量2.1万辆，约占江淮汽车出口总量的四分之三，近三年来累计出口约110辆。 江淮汽车的19家海外kd工厂中，有15家分布在“一带一路”沿线。

张鹏表示，“一带一路”倡议为国内汽车公司开辟了一个新的巨大空区间。 “一带一路”倡议有助于沿线各国吸引中国资本和管理资源，促进汽车产业高速发展。 “一带一路”沿线国家和地区处于工业化进程中，具有吸引中国汽车产业资本、产品、技术、管理等资源的内在诉求。 中国的汽车产业经过多年的积累和进步，也具备了面向世界市场的经营能力。 ”。

哈萨克斯坦是中亚地区最大的市场，也是“一带一路”沿线国家的要点市场之一。 年3月，“中哈第三次产能合作论坛”期间，江淮汽车集团董事长安进与allur集团总裁安德烈签署了“jac产品kd组装许可协议”。 年10月，首批300辆kd散件订单在哈萨克斯坦组装厂顺利下线，同年11月初江淮汽车产品开始销售。

根据双方合作副本，allur auto将在哈萨克斯坦组装江淮汽车全系列jac车型，推进房地产化，逐步满足俄罗斯等周边国家和地区出口的诉求，达到5万辆的产销规模。 而且，jac江淮汽车支持allur auto快速发展哈萨克斯坦汽车工业，在生产设备、技术、标准和人才方面提供支持，帮助allur auto培育赫赫民族汽车企业品牌。

2019年5月21日，江淮汽车集团股份有限公司、中国机械进出口(集团)有限企业联合收购哈萨克斯坦allur汽车工业集团。 收购后，江淮汽车和中机企业将以51%的股份成为哈萨克斯坦最大规模的汽车工业集团的控股股东。 目前，江淮汽车哈萨克斯坦合作项目推进顺利，工厂ckd产能处于稳定的爬坡阶段，出口和政府招投标项目也取得了积极进展。 2019年1月至7月，出口2540辆，比去年同期增长219.10%。

在业内专家看来，“一带一路”沿线各国在诉求结构和层次上与中国市场有很大相似性。 中国市场地理的多样化和诉求的多层次性决定了中国市场在广大快速发展中国家中具有非常强的代表性，中国市场的巨大规模和成本的升级也决定了中国汽车产品以更高的性价比满足多样性的诉求。 对此，张鹏认为，下一步，江淮汽车将继续引领国家战术，继续抓住“一带一路”重大快速发展机遇，全面提高公司“走出去”的综合能力，为推进中国汽车大国向汽车强国的转型做出更大的

多次“五有”一路破局

在与张鹏的交流中，《经济参考报》记者深刻感受到，江淮汽车多年来的海外业务开展过程，是一个破局的过程，是中国制造和中国新名片的构建过程。 1990年，36辆轻卡和24辆采用江淮底盘的客车出口玻利维亚，成为江淮汽车历史上首次出口贸易，拉开了江淮汽车统一进入国际市场的帷幕。 此后的20多年间，中南美、非洲、东南亚、西亚……江淮不断开拓海外市场，布局国际销售区域。

事实上，开拓海外市场也不是一帆风顺的。 例如，年，根据调整后的巴西产业政策，没有在当地建设组装工厂的国际企业品牌，除了缴纳高额关税外，还缴纳了新追加的工业一体化税，税率从以往的13%提高到了43%。 在这种情况下，一直谨慎投资的江淮不得不另寻出路。 “另一方面，通过丰富和升级产品线，提高销售服务能力，稳定市场规模。 另一方面，谋求与政府的信息表达和相互作用，以最小限度的投资实现在当地的制造”。 张鹏说

在开拓伊朗市场的过程中，由于当地产业政策日趋严格，规定即使在当地组装也不能满足房地产化率的要求，就要对kd散件征收高额关税。 张鹏介绍说:“我们采取的对策是在当地购买一些零部件，在当地组装江淮汽车自身的发动机。”

遇见山就开道，碰水架桥张鹏用“五有”总结江淮在国际市场上表现出色、受欢迎的原因，即多次“比较盈利”，以盈利实现价值。 多次重复“有技术”，多次说用技术培养特征多次“有质量”，多次重复以质量塑造企业品牌多次“有特色”，为了支持以特色赢得市场的快速发展，多次“有规模” 据悉，在“五有”经营方针的指导下，江淮国际业务利润可观，应收账款、库存等方面也控制在良好状态。

多次以“有质量”为例，江淮汽车构建了全程质量管理，从理念、系统标准和工具做法等方面全面保障了产品质量。 首先，确保产品输入准确:充分调查用户市场的招聘环境、案例、偏好、竞品状况、法律法规等要素，以此作为产品开发输入的前提条件，其次，严格开展产品开发的前期分解:根据产品输入，设计产品概念，市场、技术等 再次，进行严格的实物试验验证。 由于国外市场招聘环境多样化、多且具有复杂性优势，江淮汽车深入研究分析了四高一山地区的环境招聘优势，进行了比较适应性的改善，开展了试验验证，确保了设计目标得到较为有效的实现。 最后，加强生产一致性管理，遵守国家iso9000质量体系要求，辅助多层次入库、一致性、出厂前检验，严格控制产品质量，打造一流产品。

加速换档行稳定变远

目前江淮在国内市场正处于产品调整期，面对上半年销量下滑的情况，江淮人并不悲观。 “经济永远是周期性的，无论市场多么糟糕都有机会，但能否把握机会、是否有预见性是关键。 国际市场更是如此。 所以，必须培养发现市场的内在力量。 没有准备好。 需要迅速整合资源，凝聚资源的能力。 ”。 张鹏说

江淮奉行“在什么样的国家销售什么样的产品”，根据地区优势制定相应的标准，比较投入产品。 巴西市场是江淮汽车重要的战术市场。 年，江淮j3轿车进入巴西市场前，当地经销商驾驶10辆车行驶18个月，累计进行100万公里适应性道路行驶测试，拆解车辆，结合巴西市场目标进行集团诉求，改善258个适应性。 在出口前，除江淮汽车工程师的检测外，巴西经销商也派遣了技术人员到江淮汽车厂，逐一检查车辆。 在“桑巴项目”中，江淮汽车的目标是对整个价值链进行系统辨识，最有效地整合资源，为用户提供感知价值的产品。 成功开发了巴西市场，大大提高了江淮汽车体系化开发市场的能力，改善了江淮汽车在南美市场的企业形象，大大增强了合作伙伴的信心。

此外，从产品输出到技术输出、资本输出，江淮的海外之路将继续扩大，聚焦于主流市场。 此外，在国外高端市场，还需要借助新能源汽车、智能连接飞行器等新技术进行突破，创新战术快速发展模式。

越南是东南亚重要的新兴市场之一，具有巨大的市场潜力，可以经由越南覆盖东盟市场。 年3月，越南江淮汽车股份有限公司由安徽江淮汽车集团股份有限企业、越南交通运输投资合作进出口企业联合投资组建。 其中安徽江淮汽车集团股份有限企业为控股股东。 工厂占地34500平方米，注册资本约280万美元。 企业现有员工222人，其中越南员工211人，中方管理人员和专家11人，企业主要负责jac企业品牌轻卡产品的生产和销售，年生产能力5000台。 合资企业主要生产江淮汽车的现有产品，后期将与越南市场进行比较本地化产品的开发，成为东南亚的生产基地。 越南合资企业的建设运营实现了江淮汽车从“产品输出”向“技术、管理、资本和文化输出”的转变，推动了出口产品规模的提高，还为当地创造了就业机会，实现了双赢。

值得一提的是，在出海的道路上，江淮人加快了换挡的积极创新，并不是没有底线思维。 “我们遵循滚动式的优质快速发展、赔钱呐喊的面子工程。 我们绝对不会做。 ”。 张鹏在总结多年江淮海外业务心得时表示。 他说:“目前，我们海外业务取得的成绩，首要得益于稳健的快速发展体系和长期的市场培育。 另外，聚焦特征和协调的快速发展也是重要因素。 ”。