“古井贡酒“激进”突围：三成收入砸向销售 能否破百亿元”

18家上市白酒公司中，古井贡酒和山西汾酒是最想进入100亿俱乐部的2家酒企。 上半年古井贡酒实现营业收入59.88亿元，年突破100亿元的压力似乎不大。

为了从徽水龙头转型为全国性的酒企，古井贡酒下了很多功夫。 近年来，销售费用率一直位居前列，每年消费收入的三分之一用于销售，进度与水井坊相同。

但是，破局的难度也不小。 在省内，古井贡酒与口子藏相差无几，两者核心产品均位于100-200元价位，目前，下一批高端产品增长迅速。 另一方面，省外扩张进度缓慢，在存量游戏时代，省外能否顺利扩张还是个未知数。

古井贡酒的三成收入用于市场营销

年内有望受到100亿美元的冲击

上半年古井贡酒实现营业收入59.88亿元，同比增长25.19%。 净利润为12亿4800万元，比去年同期增长39.88%。 业绩增长远远超过了剩下的三家纹章酒上市企业。

分开来看，一季度收入增长率为43.3%，二季度降至4.34%，二季度收入增长率明显下降，原因除了清淡因素外，控制库存是重要原因。

去库存除了会大幅降低第二季度的收益增长率外，还会导致预收账款大幅减少。

二季度末古井贡酒预收款5.17亿元，比去年同期减少35.62%。 wind数据显示，截至一季度末，企业账面仍有11.15亿元预收款，比去年年底增加3.12亿元，二季度减少至5.17亿元，减少5.98亿元。 针对预收款大幅下降，企业并未查明原因，招商证券在研报中指出:“二季度将自主控制，不要求经销商提前收款。”

通过积极管理商品减少定金、牺牲二季度业绩的清仓措施能否促进年业绩增长，下半年的财务数据将提供答复。

上半年古井贡酒的另一大看点是，净利润增长率远远超过收入增长率，两者相差近15个百分点。 增加的净利润大部分来自节约的销售费用。

今年上半年古井贡酒销售费用率为30.74%，比去年同期下跌2.65个百分点。 以上半年59.88亿元的收入计算，光这一项就节约了近1.6亿元，占净利润的近13%。

近年来，古井贡酒保持着超高的销售费用率，是上市白酒企业中销售费用率超过30%的两家企业之一，另一家是致力于高端酒的水井坊。

从绝对金额来看，古井贡酒上半年18.41亿元的销售费用仅次于五粮液和茅台。 超高的销售费用率给古井贡酒带来的，远远超过了其他惠酒公司的收益增长率，但随之，企业的净利润率也下降了。

降低销售费率，加厚净利润，还是继续激进扩张，是摆在古井贡酒面前的重要选择。

省内没有与口子藏拉开距离

省外增速不理想

从上半年的业绩来看，今年古井贡酒收入似乎很少有突破百亿大关的压力。 但是，要成长为全国性的酒企业，古井贡酒必须超过两个坎。 第一道坎是扩大省内市的占有率，拉开与口子藏的距离。 第二个坎是扩大省外市场，继续提高省外收入所占比例。

招商证券研究报告数据显示，年古井贡酒省内收入51亿元，口子藏36亿元，两者相差15亿元。

在产品结构上，古井贡酒和口子藏不相伯仲。 口子藏收入达到55%的核心产品5年和6年售价125元、178元，古井贡酒核心产品古井献礼版和古井5年售价分别为111元、185元，均在100-200元的价位。

目前，两家企业都在抢夺300元以上的高端价位。 古井贡酒进一步增长的动力是提高古井8年以上的产品占有率，逐渐占据高端市场。 目前在京东商城，古8售价419元， 年古8以上的产品在合肥市场占比超过50%，占整体收入的比重约为25%，未来计划达到40%。

孔子藏去年增长最快的是10年以上的产品，300元以上的产品占收益的30%。 这两家企业目前受益于省内下一轮高端扩张，但古井贡酒与口子藏没有明显拉开距离。

与苏酒作物对比，江苏省内市场上洋河市占有率达到32%，居第二位，今世缘市占有率仅为9%。 招商证券研究报告数据显示，年古井贡酒省内市占有率为17.7%，口子藏为12.3%，仅相差5.4个百分点。

拆解者常常以洋河和今世在江苏省的市占率来估算古井贡酒和口子藏在省内的增长空，但目前的市场环境无法与白酒黄金十年相比，白酒领域已经进入库存游戏时代，这一点不容忽视。

在安徽境内100-200元价位， 古井贡酒和口子藏是绝对主力，300元以上将遭遇洋河天、梦系列和剑南春，600元以上的市场为茅五泸县。

300元到600元的市场空之间的大小，古井贡酒和口子藏分别能夺走多少份额，充满变数。

从省外市场来看，在四大徽酒企业中，古井贡酒最具扩张野心，目前在河南、江苏、山东市场有布局，但进展缓慢。

古井贡酒一直把河南视为重要的市场，以前主要推中低端产品，效果不好，但后来砍掉了低端产品。 年改变思路，引进古7和古8等中高级产品，目前河南市场逐渐恢复，但至今仍未突破10亿规模。

湖北、年古今贡酒收购武汉天龙黄鹤楼酒业，花8.16亿元取得后者51%的股权。 年黄鹤楼实现营业收入10.07亿元，净利润9930.24万元，完成业绩承诺。 未来能否租用黄鹤楼进军湖北市场占有一席之地，还有待注意。

江浙是古井贡酒觊觎的另一个市场，安徽与江苏接近，省内人口流向江苏、浙江的也比较多，这为惠酒的渗透提供了机会。 但是与河南市场不同，江苏省内有洋河和今世缘两大劲敌。

古井贡酒目前省内收入所占比例降至59%，徽酒排名第二的口子窖省内收入所占比例为83%，古井贡酒在全国化上优于口子窖。 但与山西汾酒、洋河等烈酒企业相比，古井贡酒还有出路。