“直播热下的公司新探索：直播不卖货 与经销商共赢”

资料来源:商务部制图:汪哲平

4月25日晚11点，位于浙江宁波海曙区的旦可韵有限企业3楼依然灯火通明，将近3个小时的直播刚刚结束，总经理助理陈心韵才坐下来松了一口气。 从3月1日开始首次尝试直播，现在已经成功进行了14次直播。 “不仅收获在增加，直播也给企业未来的快速发展带来了新的启发。 ”。

主营毛衣是个人定制的，发展迅速已近30年。 目前，企业活动重新开工，周围的服装公司选择直播销售，这样的方法一时让可韵企业想到了。

动心:直播到底能不能进行？

新方法，慢慢行动，过分担心而寻求共赢

“春夏是开衫淡季，往年订单少，但可以维持收支平衡，可以顺利度过。”企业负责人孙淑琴说:“今年特殊情况，离线店一次也不能营业，除了支付日常支出外，还可以

2月21日复职，收到的订单几乎为零。 孙淑琴说:“期间虽然有政府资金、政策上的协助，但要想打破困境，决不能被动等待。”看到周边服装公司纷纷加入“直播大军”，她也深受感动。 “为了实现自助，必须尝试新的道路，直播到底能不能进行？ ”。 为这件事企业召开过多次会议讨论。

比较起来，直播的价格不太高，效果也不错。 为什么不能？

“首要考虑经销商和门店的优势”陈心韵对记者说，全国各地有300多家加盟店，往往积累了稳定的客户群体。 “我想让商店为直播做贡献，所以我担心经销商不会买账。 ”。

“害怕经营多年客户的流失”，来自山东烟台的经销商张琪对直播表示担忧。 “以前，客户在店里定制，在总部发货。 直播卖东西的话，客户会在直播间下单，担心赚不到钱呢。 ”。

面对经销商“被抢客人”的担忧，企业最终决定使用“直播不卖商品”的方法。 “我们将召集全国各地的店长，让客人放心地在直播期间进行介绍。 我们每周三、周六晚上准时直播，只介绍服装，分享穿法。 ”陈心韵说:“如果有购买的意向或者有定制的投诉，可以直接联系所在地的店铺店长。 我们承诺不在直播间销售商品，也不造福经销商。 共赢。 ”。

探索:情况怎么破？

多准备、勤勤恳恳，云带商品效益显著

从零开始并不容易，但为3月1日的首次直播做准备，企业花了很多心思。 指新购买的直播设备，陈心韵说:“这些是我们咨询专家挑选的直播“顶级配置”，前后花了1万多块钱。”

从明确直播的主题、风格，到设备的调整、服装的搭配，直播团队花了整整两周的时间准备。 但是，这是播音员第一次，情况层出不穷，他说:“真的很慌，问大家都来不及回答。”

之后，企业成立直播团队，召集市场部、设计部等10名员工，每次策划3天，设计20套组合，介绍40多件单品，预设观众可能感兴趣的问题。 指着桌上的一摞文件，陈心韵说这是直播前应该准备的“学习”。

小组还要求专业的摄像师帮助调整照明，“在线直播不同于在线购物，只有视觉效果，要想办法更好地向大家展示服装。” 她说

为了将线上流量引导至线下，让客户体验线上离线服务，陈心韵的目标是配合服装的风格，明确每套服装的设计卖点。 目前，直播观众稳定在2万多人以上，台前陈心韵担任播音员，幕后有5、6名员工在帮助。 在直播中，除了介绍自家羊绒类、梭织类服装外，还与网友合作分享心得、设计灵感和幕后故事，反响良好。

随着直播逐渐增多的订单也得到了各地店店长们的真心原谅。 “直播不卖商品，把顾客还给我了。 激动之下，不得不称赞这种方法”张琪告诉记者，疫情期间店经营惨淡，但现在“云里带货”，顾客在直播间相中订购款式后，通过微信向她订购。 “总部免费普及，销售连锁再次打通，商业又‘活’了。 ”。

惊喜:边缘产品唱主角？

看趋势，求变革，新兴模式潜力巨大

直播带货，今年3月，企业销售额比去年同期增长了10倍，陈心韵也感到意外。 “主要像梭织类服装这样的非主要产品很畅销。 ”。 一直以来，针织产品都是企业主力，占有率小的梭织类服装为什么能反过来提升主角？

“由于直播中季节服装不断增加，增加了穿梭机产品的比重。 ”陈心韵说，直播不仅帮助企业渡过难关，也给未来的快速发展带来了新的启发，“顾客的诉求，迫使企业增强穿梭机产品的研发力。”

以前是“客户点的”，现在“自由的动作”变多了。 孙淑琴说:“由于定制领域的特殊性，我们的习性在盛行的季节很忙。 现在正是淡季，人们忙于非主要产品，公司也在迅速发展空之间。” 她告诉记者，几年前企业开设智能生产线，定制毛衣的时间从一周缩短到八个小时，现在到了淡季。 “过去总是依赖经验的领域，现在年轻人带领企业产生了新的东西，让我们看到了领域未来的希望。”

海曙区有很多像旦可韵一样积极自救的服装公司。

“海曙区是全国重要的纺织服装产业基地，大小纺织服装公司2000多家，目前陆续尝试直播寻求出路，大部分分公司的生产能力恢复到去年同期水平。 ”宁波市服装协会秘书长毛屹华表示:“这些公司成功的‘逆周期操作’离不开自身积极变革的新思路，恰恰在于那时把握了新零售私域流量的新趋势。”

乘胜追击，未来该怎么走？ 孙淑琴认为:“本来只是通过直播拯救自己，但现在看到了新零售模式的巨大潜力，未来希望多次继续这样做。” 她相信下半年是毛衣定制盛行的季节，受直播的吸引，生意一定会更红火。